Egal ob Produkt oder Dienstleistung – dein Angebot ist immer nur ein Mittel zum Zweck. Entscheidend ist, welchen Nutzen deine Kunden daraus ziehen. Sobald du das klar benennen kannst, wirkt deine Kommunikation automatisch stärker und überzeugender.
Schlüsselfrage Nr. 2: welches Problem löst du?
Viele Selbständige und Unternehmer sprechen über das, was sie anbieten – aber nicht darüber, warum es für ihre Kunden wichtig ist. Doch genau das macht den Unterschied: Menschen kaufen nicht (d)ein Produkt oder (d)eine Dienstleistung. Sie kaufen die Veränderung, die dein Angebot in ihrem Leben bewirkt.
Stell dir vor, du bietest Yogakurse an. Was verkaufst du dann wirklich?
- Nicht einfach „Yoga“, sondern Entspannung nach einem langen Arbeitstag.
- Das Gefühl, beweglicher und fitter zu werden.
- Linderung von Rückenschmerzen, die durchs ständige Sitzen entstanden sind.
Das Angebot selbst – der Yogakurs – ist nur das Mittel zum Zweck. Das eigentliche Ziel deiner Kunden ist ein besseres Körpergefühl, weniger Stress oder ein gesünderer Rücken. Wenn du genau diesen Nutzen sichtbar machst, fühlen sich die richtigen Menschen viel direkter angesprochen. Dieses „Warum“ ist der Kern deiner Botschaft. Wenn deine Wunschkunden sofort verstehen, wie du ihnen konkret hilfst, sehen sie dein Angebot nicht mehr als austauschbar. Stattdessen erkennen sie, dass es genau auf ihre aktuelle Situation passt – und das bringt sie ins Handeln.
Die wichtigsten Fragen sind:
- Welches Problem löse ich für meine Kunden?
- Welche Veränderung tritt durch mein Angebot ein?
- Welchen Mehrwert hat mein Kunde – jetzt und in Zukunft?
Wenn du diese Fragen klar beantworten kannst, hast du die Basis für eine starke Kommunikation. Sie hilft dir, auf den Punkt zu bringen, warum dein Angebot relevant ist – egal, ob du darüber sprichst, einen Text schreibst oder ein Beratungsgespräch führst.
Ein Beispiel aus einem anderen Bereich: Ein Malerbetrieb verkauft nicht einfach das Streichen von Wänden. Er verkauft ein schönes, wohnliches Zuhause, in dem sich seine Kunden wohlfühlen. Er verkauft Zeitersparnis, weil seine Kunden es nicht selbst machen müssen. Und er verkauft Sicherheit, weil er sauber arbeitet und ein professionelles Ergebnis liefert.
Wenn du dein Angebot so formulierst, sprichst du nicht nur über deine Leistung, sondern über den Wert, den du für deine Kunden schaffst. Genau das sorgt dafür, dass sich deine Wunschkunden abgeholt fühlen – und du dich von anderen Anbietern abhebst, ganz ohne Rabatte oder aggressive Werbung.
Am Ende geht es nie um das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Gekauft wird immer das Ergebnis, das dahintersteht: weniger Stress, mehr Umsatz, ein besseres Lebensgefühl oder ein schöneres Zuhause oder was immer die wahren Bedürfnisse deiner Kunden gerade auch sein mögen.
Um diese zu verstehen, lohnt sich ein Blick auf die „Bedürfnispyramide von Maslow“.
Mach den Nutzen deines Angebotes sichtbar – und du wirst merken, dass deine Botschaft klarer wird und deine Kunden viel leichter erkennen, warum sie gerade bei dir kaufen sollten.
Fazit: Dein Angebot ist nicht das Ziel, sondern der Weg dorthin. Menschen entscheiden sich nicht für „was du machst“, sondern für das Ergebnis, das sie sich davon erwarten. Wenn du dieses Ergebnis klar beschreibst, ziehst du automatisch die richtigen Kunden an und bleibst in ihren Köpfen hängen.
Im nächsten Teil der Serie geht es darum, wie du deine Ziele so festlegst, dass sie direkt zu deinem Unternehmen passen – damit deine Aktivitäten nicht nur gut klingen, sondern auch spürbare Ergebnisse bringen.
Hier kommst du zum vorigen Beitrag der Serie: Wie gut kennst du deine Zielgruppe?
Und hier zum ersten Beitrag der Serie: So legst du die Basis für wirksames Marketing.