Hast du dir schon jemals Gedanken darüber gemacht, wen du mit deinem Angebot eigentlich ansprechen willst? Nein? Dann solltest du das spätestens jetzt tun, also BEVOR du mit irgendwelchen Marketingaktivitäten startest. Denn nur mit einer klar definierten Zielgruppe kann dein Marketing wirksam sein. Sonst schießt du einfach ins Blaue und damit oft am Ziel (und der Zielgruppe) vorbei.
Schlüsselfrage Nr. 1: Wer ist dein Wunschkunde?
„Mein Angebot ist für alle da“ – ein logischer Gedanke vieler Unternehmer, in Wahrheit aber der direkte Weg in die Austauschbarkeit. Erst wenn du genau weißt, wen du erreichen willst, kannst du die richtigen Worte, Bilder – und vor allem Kanäle – wählen und deine Wunschkunden ins Herz treffen – im positivsten Sinn des Wortes.
Eine möglichst große Zielgruppe ist der Wunsch aller Unternehmer. Man will sich ja selber nicht beschränken und vielleicht jemanden ausschließen, der das eigene Angebot möglicherweise gerne kaufen würde. Der Haken daran ist: wenn du „alle“ ansprechen willst, werden deine Botschaften und deine Angebote oberflächlich und austauschbar. Du unterscheidest dich nicht von den vielen anderen Angeboten am Markt. Die Folge: niemand fühlt sich angesprochen.
Für den Erfolg deiner Marketingmaßnahmen ist es also essentiell, dass du genau weißt, wer dein Wunschkunde ist.
Die wichtigsten Fragen lauten:
- Für wen genau ist mein Angebot gemacht?
- Wer profitiert am meisten davon?
- Welche Wünsche, Bedürfnisse oder Probleme bewegen diese Menschen?
Zielgruppe vs. Customer Avatar
Hat man früher eine Zielgruppe nach rein demografischen Merkmalen definiert, folgt man heute dem Konzept des „Customer Avatars“. Der „Customer Avatar“ steht für deinen idealen Wunschkunden, kann eine reale oder eine erfundene Person sein, mit allen Informationen, die du auch von guten Freunden hast – so detailliert, dass du dich richtig in diese Person hineinversetzen kannst und ihre Wünsche und Bedürfnisse verstehst. Du beschreibst die komplette Lebenssituation dieser Person und zeichnest ein genaues Wunschkundenprofil: Familie, Beruf, Einkommen, Ausbildung, Wohnort, Haus oder Wohnung, Urlaubsvorlieben, Werte, etc.
So wird z.B. aus der Zielgruppe „Frauen zwischen 25 und 40, die sich für Fitness interessieren“ der Customer Avatar Lisa, 28 Jahre alt. Sie arbeitet in einem Büro und hat vom langen Sitzen Rückenschmerzen, die sie mit Hilfe von Yoga loswerden möchte.
Lisa hat andere Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche, als z.B. Verena, eine zweifache Mutter, die sich beim Yoga einfach nur entspannen möchte – beide würden allerdings in die grobe Zielgruppenbeschreibung wie oben passen. Das bedeutet nicht, dass du nicht beide ansprechen kannst, aber Lisa reagiert auf andere Botschaften als Verena. Und wenn du das weißt, kannst du deine Kommunikation entsprechend ausrichten und musst dich nicht auf „Zufallstreffer“ verlassen. Noch ein Tipp: für den Anfang ist es empfehlenswert, sich nur auf einen Customer Avatar zu fokussieren.
Bedarfserhebung = fragen und zuhören
Die Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche sind die Grundlage dafür, dass deine Botschaften bei potentiellen Kunden ins Schwarze treffen. „Bedarfserhebung“ heißt das Stichwort im Vertrieb, das du vielleicht schon einmal gehört hast. Es ist die Basis, um Wünsche, Probleme und Prioritäten von potentiellen Kunden zu verstehen, damit Produkte, Dienstleistungen und/oder Marketingmaßnahmen genau darauf abgestimmt werden können. Es gilt für so gut wie alle Angebote vom Flugzeugträger bis zu Flipflops, vom Neuwagen bis zu Immobilien und alles dazwischen.
Dein „Customer Avatar“ kann auch eine frühere Version von dir selbst sein. Ein Beispiel: Wenn du also selbst mit Rückenschmerzen zu kämpfen hattest, Yoga dir geholfen hat, diese aufzulösen und du nun selbst als Yogalehrer tätig bist, damit auch andere Menschen von deinen Erfahrungen profitieren können.
Egal, wie auch immer dein Wunschkundenprofil aussieht: vergiss nicht, es mit der Realität abzugleichen, sonst verrennst du dich vielleicht in eine Idealvorstellung, die gar nicht existiert. Wie du das am besten machst? Ganz einfach: rede mit deinen echten Kunden! So findest du im Gespräch heraus, was sie sich wünschen, was sie brauchen und vor welchen Herausforderungen sie stehen.
Je klarer du diese Fragen beantworten kannst, desto einfacher – aber gleichzeitig wirksamer – wird dein Marketing. Plötzlich findest du ganz leicht die richtigen Worte, die passende Bildsprache und die Kanäle, auf denen deine Wunschkunden tatsächlich unterwegs sind.
Und: Du verschwendest keine Energie mehr darauf, alle gleichzeitig erreichen zu wollen. Stattdessen investierst du gezielt dort, wo die Chance auf positive Resonanz am größten ist.
Übrigens: eine ganz bestimmte, maßgebliche Eigenschaft sollte dein Wunschkunde auf jeden Fall mitbringen. Nämlich die Bereitschaft, deine Angebote – ob Produkte oder Dienstleistungen – auch zu bezahlen. Sonst hast du nämlich kein Business, sondern ein teures Hobby 😉.
Fazit:
Das Wunschkundenprofil ist für den Erfolg deiner Marketingmaßnahmen absolut entscheidend. Du erstellst es einmal und passt es dann aufgrund deiner Erkenntnisse aus deinen Gesprächen mit deinen echten Kunden an. So ist es immer up-to-date.
👉 Und genau darauf baut der nächste Schritt auf: Es reicht nicht, zu wissen, wer deine Wunschkunden sind. Entscheidend ist auch, welches Problem du für sie löst. Darum geht es im nächsten Teil dieser Serie. Hier kommst du zum ersten Teil der Serie: So legst du die Basis für wirksames Marketing.
Wenn du wissen willst, wie du das Wunschkundenprofil möglichst effizient angehst und dir Unterstützung wünschst: in meinem 4-Wochen-Onlinekurs „Erfolgsfaktor Marketing“ widmen wir diesem Thema ein ganzes Modul. Du erstellst mit meiner Hilfe dein ganz konkretes Wunschkundenprofil als Basis für deine weiteren Marketingaktivitäten. Der Kurs startet im Herbst. Ich freue mich auf dich! Hier kannst du dich direkt zur Warteliste anmelden: